В зависимости от меры участия в производстве и относительной ценности, товары промышленного назначения делят на три группы:
-
Материалы и детали.
К этой группе относят товары, которые полностью используются в изделии производителя. В свою очередь товары данной группы можно подразделить на две подгруппы:
- сырье;
- полуфабрикаты и детали.
Сырьем является сельскохозяйственная продукция (зерно, овощи, хлопок и т.д.) и природные продукты (рыба, лес, сырая нефть и т.д.).
Маркетинговые приемы с целью продажи товаров этой группы могут быть следующими. Продукты сельского хозяйства редко рекламируют и редко стимулируют их сбыт. Однако, время от времени производители проводят пропагандистские кампании за увеличение потребления своих продуктов. При покупке природных продуктов и материальных компонентов особое внимание уделяется цене и надежности поставщика.
При реализации комплектующих изделий основными маркетинговыми приемами являются цена и сервис.
-
Капитальное имущество.
Сюда относят товары, частично присутствующие в готовом изделии. Их обычно делят на две подгруппы:
- стационарные сооружения;
- вспомогательное оборудование.
Стационарные сооружения представляют собой строения ( заводы, административные здания и т.д.) и стационарное оборудование (генераторы, подъемники и т.д.).
Маркетинговые мероприятия при организации продажи этой подгруппы: техника личной продажи, создание товаров по спецификациям и оказание послепродажных услуг.
Вспомогательное оборудование включает в себя движимое заводское оборудование (ручной инструмент, автопогрузчики и т.п.) и конторское оборудование.
При закупке вспомогательного оборудования основное внимание уделяется качеству, свойствам и цене товара, а также наличию системы сервиса. Продавец товаров данной подгруппы должен придавать большое значение штату продавцов.
-
Вспомогательные материалы и услуги.
Это объекты, которые вообще не присутствуют в готовом изделии. Вспомогательные материалы бывают двух видов: рабочие материалы (смазочные масла, писчая бумага и т.д.) и материалы для технического обслуживания и ремонта (краски, гвозди, щетки и т.п.).
При закупке вспомогательных материалов основное внимание уделяют цене товара и сервису.
Деловые услуги подразделяются на услуги по техническому обслуживанию и ремонту (мытье окон, ремонт пишущих машинок и т.п.) и услуги консультативного характера.
Услуги по техническому обслуживанию в основном осуществляются на договорной основе.
Что касается деловых услуг консультационного характера, то покупатель обычно выбирает поставщиков на основе их репутации и квалификации их персонала.